12 способов, с помощью которых фрахтовые брокеры могут найти больше потенциальных клиентов
Когда вы брокер, время — деньги. Вам нужно выполнять больше нагрузок за меньшее время, преодолевая нехватку водителей, избегая недобросовестных участников и выполняя слишком много ручных задач. Это означает меньше времени на поиск новых клиентов, соответствующих вашим параметрам.
Вы знаете, насколько конкурентоспособен бизнес, но есть способы обойти конкурентов и повысить прибыль. Если вы готовы проявить творческий подход и немного поработать заранее, это может окупиться в долгосрочном бизнесе.
Итак, как грузовые брокеры находят грузоотправителей? Вот дюжина идей для начала.
1. Раскройте все места доставки для текущих клиентов.
У вас есть постоянные клиенты, на которых вы можете рассчитывать в обеспечении качественных грузов. Вы спрашивали, есть ли у них дочерние компании или другие подразделения этих компаний, нуждающихся в перевозке грузов?
Достаточно просто выйти в Интернет, найти их другие местоположения и посмотреть, совпадают ли они с переулками, в которых вы работаете, или с теми, где у вас есть отношения с перевозчиками.
Свяжитесь со своим контактом и узнайте, есть ли другие потребности в их компании. В зависимости от отношений, вы можете получить рекомендацию или, по крайней мере, познакомиться с нужным человеком.
2. Делайте холодные звонки.
Холодные звонки никогда не бывают веселыми. Вы можете слышать много «нет», зацикливаться и тратить время на ожидание, пытаясь дозвониться до нужного человека.
Но есть способы использовать свое время более эффективно.
- На веб-сайтах компаний часто указываются имена, должности и контактная информация их ключевых сотрудников.
- Вы также можете ввести название компании в LinkedIn и посмотреть, кто появится. У вас есть связь, которая может помочь вам войти в дверь?
3. Попросите рекомендации.
Рефералы — отличный инструмент, которым часто пренебрегают. Свяжитесь с грузоотправителями, с которыми вы работаете, и спросите, знают ли они других грузоотправителей, которые ищут фрахтовых брокеров. Какой бы крупной ни была отрасль, она также может быть небольшим кругом людей, которые принимают решения о том, какую фрахтовую брокерскую компанию использовать.
Направление от удовлетворенного клиента к другому потенциальному клиенту обеспечивает одобрение и превращает ваш холодный звонок в теплый звонок.
4. Сделайте теплый звонок.
Обращение к кому-либо по имени взаимной связи или реферала может открыть дверь для разговора. Это повысит ваши шансы достучаться до человека и поговорить о деле. Это поможет выделить вас среди других брокеров, которые делают холодные звонки.
5. Поиск подобных предприятий.
Это может быть очень эффективно, если вы отправляете определенный тип груза. Опять же, Google здесь ваш друг. Выполняйте поиск в Интернете по отраслям или типам грузов, и вы сможете быстро составить список потенциальных клиентов для своих усилий по распространению информации.
Поскольку вы можете рассказать о своем опыте работы с типом груза, который вы отправляете, это может выделить вас среди других брокеров, пытающихся привлечь клиентов.
6. Попасть в резервный список.
Когда вы общаетесь с ведущими грузоотправителями, чаще всего вы слышите, что они уже работают с брокером.
Поскольку они активно отправляют грузы, они кого-то используют. Вместо того, чтобы просто сказать спасибо и двигаться дальше, попробуйте две стратегии:
- Спросите, можете ли вы отправить им свою контактную информацию, чтобы она была в их резервном списке, если текущий брокер не сможет удовлетворить их потребности.
- Предложите бесплатный аудит, чтобы узнать, сможете ли вы превзойти текущие показатели. Даже если вы не получаете их бизнес, это может помочь вам увидеть, что делают ваши конкуренты.
7. Свяжитесь с клиентами ваших клиентов.
Как грузовые брокеры находят грузоотправителей? Другой способ — связаться с клиентами ваших клиентов. Например, если вы отправляете сырье от одной компании к другой, они, скорее всего, превращают сырье в продукты или детали и отправляют их куда-то еще. Это может быть возможностью найти грузы в местах, где у вас уже есть налаженные судоходные пути и связи с перевозчиками.
8. Создайте программу лояльности.
В потребительских кругах программы лояльности могут оказать значительное влияние на получение дохода. Почти 70% потребителей говорят, что программы лояльности сильно влияют на их решение о покупке. Та же стратегия может работать и для вас.
Создание программы лояльности с текущими клиентами может помочь вам сохранить или расширить существующий бизнес. Вы также можете использовать эту тактику для новых клиентов. Вы можете предложить бонус за регистрацию для нового бизнеса, скидку на первые несколько заказов или даже денежный бонус для рефералов.
9. Отправить прямую почтовую рассылку.
Вы также можете связаться с грузоотправителями, которые ищут фрахтовых брокеров, используя прямую почтовую рассылку. Вы можете приобрести списки рассылки грузоотправителей и отфильтровать список для тех, на кого вы хотите ориентироваться.
В наши дни так много бизнеса ведется по электронной почте, что письмо или открытка могут помочь вам выделиться среди конкурентов.
Рассмотрите возможность отправки различных предложений или рассылок каждый месяц, чтобы ваше сообщение было свежим, а затем позвоните по телефону.
Вы также можете использовать отраслевые справочники, чтобы найти более подробную информацию о компаниях, которым требуется перевозка грузов. Отфильтровав информацию, вы можете узнать, какие продукты они производят и что им нужно отправить. Возможно, вы даже сможете увидеть оценки фрахтовых ставок.
«Синяя книга» MacRAE — один из широко известных источников. В нем перечислены более миллиона крупнейших производителей, экспортеров и дистрибьюторов Северной Америки, а также контакты компаний, должности и функции.
11. Найдите конкурентов крупных игроков отрасли.
У каждой компании, с которой вы работаете, есть конкуренты в своей отрасли. Как и компании, с которыми вы не работаете. Найти конкурентов можно с помощью поиска в Интернете. Например, если вы ищете производителей автозапчастей, ищите « лучших производителей автозапчастей » предоставит вам список и контактную информацию для 100 лучших поставщиков OEM.
Вы также можете посетить такие места, как Morningstar, сайт для финансовых инвесторов. Вы можете ввести название любой публичной компании и щелкнуть по отраслевым аналогам, чтобы увидеть их прямых конкурентов.
12. Используйте загрузочную доску.
И последнее, но не менее важное: используйте высококачественную грузовую доску для брокеров. С помощью Truckstop Load Board вы можете быстро найти нужных вам качественных перевозчиков.
Закажите демо-версию, чтобы увидеть, как наша доска загрузки может повысить эффективность вашего бизнеса, увеличить емкость и увеличить прибыль.
Как грузовые брокеры находят грузоотправителей и грузы?
1 Изучение конкурентов
2 Изучение истории покупок и бывших клиентов
3 Холодные звонки
4 Использование списков грузоотправителей и потенциальных клиентов Использование поисковых систем
7 Вывод
Последнее обновление 14 декабря 2021 г.
Судоходство — интересная и сложная отрасль, а это значит, что у независимых фрахтовых брокеров много работы.
Одним из самых сложных аспектов фрахтового брокерства является обеспечение безопасности грузоотправителей или постоянных клиентов. Создание, поддержание и расширение клиентской базы требует разумного количества времени и самоотверженности. Следующее руководство поможет вам начать поиск потенциальных клиентов и связаться с ними.
Поиск новых клиентов означает много исследований и высокий риск отказа. Чтобы максимизировать успех вашего фрахтового брокера при создании или расширении клиентской базы, полезно обладать глубокой базой знаний о желаниях, целях и требованиях вашей целевой аудитории. Знание потребностей потенциального клиента — первый шаг к эффективному привлечению новых клиентов.
Один из лучших способов получить инсайдерскую информацию о транспортных целях вашего потенциального клиента — связаться с другими компаниями в той же отрасли. Изучение базовой информации о типах продуктов, производственных процессах и требованиях к доставке для области вашего клиента даст вам преимущество в обеспечении новых потенциальных клиентов.
Если у вас уже есть фундаментальное представление об отрасли вашего клиента, прежде чем вы обратитесь к ним, у вас будет серьезное преимущество перед конкурентами. Большинство владельцев бизнеса предпочитают работать с людьми, которые знают, чем занимается их компания и как справляться с уникальными проблемами грузоперевозок в своей области. Обращение к профессионалам, занимающим аналогичные должности, и задавание подробных вопросов — отличный способ быстро получить необходимую информацию.
Изучение ваших конкурентов
Помимо изучения ваших потенциальных клиентов, важно также собрать информацию о любых возможных конкурентах в вашем регионе. Это может помочь вам определить, есть ли конкретная ниша, которую необходимо заполнить, или переизбыток вариантов доставки для определенных отраслей.
Изучение вариантов доставки, используемых предприятиями в той же области, что и компания вашего клиента, или фрахтовыми брокерами, с которыми клиент работал в прошлом, — отличное место для начала.
Проводя исследование компаний в отрасли вашего клиента, посмотрите, сможете ли вы узнать, как доставляются их продукты. Это даст вам представление о местных возможностях брокерских услуг по перевозке грузов и поможет вам определить наилучшие шаги, чтобы превзойти конкурентов.
Также полезно изучить неудачные рабочие отношения вашего потенциального клиента с бывшими фрахтовыми брокерами. Почему они больше не пользуются услугами этой компании? Каким образом предыдущий брокер подвел клиента? Учась на ошибках своих конкурентов, вы сможете избежать их ловушек и лучше выполнять цели ваших клиентов.
Изучите свою историю покупок и бывших клиентов
Еще одним важным источником информации для потенциальных клиентов являются ваши собственные записи. Учтите, что каждый приобретенный вами товар был отправлен от производителя в магазин, на склад или непосредственно к вам. Просмотр истории ваших покупок может дать вам некоторое представление о потенциальных брокерских контрактах в отраслях, о которых вы уже знаете, что приведет к укреплению отношений с клиентами и расширению клиентской базы.
Взгляните на информацию из ваших квитанций и транспортных счетов. Товар был доставлен за границу? Если да, то попали ли они в страну на самолете, лодке, грузовике или каким-либо другим способом? Если товар не был отправлен прямо к вам домой, он попал в распределительный центр? Как этот продукт оказался в конечном пункте назначения? Все эти вопросы могут привести к новым потенциальным клиентам или, по крайней мере, стать отправной точкой для вашего исследования.
Также полезно собирать отзывы от бывших клиентов. Проанализировав, почему этот клиент больше не работает с вашим бизнесом, вы сможете найти и исправить недостатки в своей брокерской стратегии и заранее предотвратить проблемы с новыми клиентами. Или, если клиенты больше не нуждаются в ваших услугах из-за смены карьеры, вы можете найти другого контактного лица в компании, чтобы восстановить ваши отношения.
Холодные звонки
Отличный способ связаться с потенциальными клиентами и грузоотправителями — это холодные звонки.
Поскольку электронные письма можно легко проигнорировать или забыть, простой деловой звонок часто является эффективным методом установления контакта и сбора информации, необходимой для начала работы с новым клиентом.
Хотя многие утверждают, что холодные звонки предприятиям с коммерческим предложением могут быть слишком безличными для построения продуктивных отношений, вы все равно должны иметь представление о том, что сказать при контакте с новым потенциальным клиентом. Не забудьте кратко описать свой бизнес, цели и то, как ваш опыт связан с этим контрактом. Также полезно проводить исследования клиентов с помощью холодных звонков, чтобы узнать об их деловых потребностях и требованиях к услугам доставки.
Вы также можете использовать так называемый «горячий звонок», который похож на «холодный звонок», но требует дополнительных исследований. Для теплых звонков вы должны иметь общее представление о грузоотправителях в вашем районе и о том, какие услуги им могут понадобиться, прежде чем устанавливать контакт.
Это требует больше времени на подготовку, но это может помочь вам быстро и эффективно установить рабочие отношения.
Использование списков грузоотправителей и потенциальных клиентов
Вы также можете использовать отраслевые ресурсы, такие как списки грузоотправителей и производителей, для развития своего бизнеса. В Интернете доступно множество списков, в том числе веб-сайт MacRae’s Blue Book, который предоставляет обширную информацию о судоходных, производственных и дистрибьюторских компаниях. Этот сайт может рассказать вам о местонахождении, типе бизнеса и каталоге продуктов потенциальных клиентов и, что наиболее важно, их контактную информацию.
Списки грузоотправителей позволяют сузить круг поиска клиентов в зависимости от потребностей вашего бизнеса. Например, предположим, что вы знакомы с определенным типом продукта или можете транспортировать только в определенные места и из них. В этом случае вы можете запустить поиск по списку грузоотправителей, чтобы найти нужных потенциальных клиентов.
Использование ваших исследований конкурентов, прошлых записей о покупках и списков грузоотправителей часто дает вам множество возможностей найти клиентов. После того, как вы собрали необходимую информацию и составили краткое введение по телефону, пришло время начать звонить потенциальным клиентам. Как упоминалось выше, телефонные звонки могут быть самым прямым способом установить новые деловые контакты, поэтому использование вашего исследования для составления списка потенциальных клиентов может быть очень эффективным для поиска нагрузки.
Как использовать списки предприятий Министерства сельского хозяйства США
Одной из лучших отраслей для заключения контрактов является сельское хозяйство, так как независимо от экономического состояния любого конкретного региона всегда важно выращивать и транспортировать продукты питания. Очень ценным ресурсом для привлечения новых клиентов в области сельского хозяйства и производства продуктов питания и напитков являются бизнес-списки Министерства сельского хозяйства США (USDA), которые содержат более чем достаточно информации о продуктах, чтобы вы могли начать работу с новым контрактом на доставку.
С помощью онлайн-инструментов Министерства сельского хозяйства США вы можете искать типы продуктов питания, фермы в этом районе, местные фермерские рынки и многое другое. Часто на веб-сайте будет информация о полном ассортименте фермы, включая фрукты и овощи, молочные продукты, мясо и живых животных. Министерство сельского хозяйства США также включает важную информацию о доставке, в том числе текущие варианты доставки компаний и количество мест, в которые они доставляют товары.
Если у вас есть отраслевые знания о выращенных на ферме продуктах питания, продуктах животного происхождения или других сельскохозяйственных товарах, вы можете найти продукт, который хотите перевезти, на веб-сайте Министерства сельского хозяйства США. Список доступных продуктов обширен, поэтому, если вы хотите организовать перевозку кофе, корма для домашних животных, меда, трав, цветов или даже мыла, вы можете найти клиента, который его продает.
Советы по использованию поисковых систем
Если вы исчерпали все предыдущие варианты поиска и все еще хотите добавить в свой список клиентов, использование поисковых систем в Интернете — отличный способ найти грузоотправителей.
Google, скорее всего, может предоставить вам основную информацию, необходимую почти для каждой крупной компании и многих малых предприятий. Быстрый поиск покажет вам типы, продукты и, возможно, контактную информацию потенциальных клиентов, которых вы ищете.Поисковые системы также могут предоставить еще несколько нестандартных методов определения лучших клиентов для вашего бизнеса. Во многих случаях у Google есть опция просмотра со спутника или улиц, которая позволит вам получить полезную информацию о компании, прежде чем устанавливать контакт. По изображениям вы можете определить, есть ли у предприятия большая погрузочная площадка, доступ к переулку или парковка, которая слишком мала для полуприцепов.
Рассмотрев всю информацию, которую предоставят поисковые системы, фрахтовый брокер может более точно определить, могут ли они эффективно обслуживать грузоотправителя. Это поможет вам сэкономить время, связавшись только с теми клиентами, которые, как вы уже знаете, могут работать с вашим бизнесом.
