Как с помощью Умной Логистики найти клиентов для транспортной компании
Вопросы
19.07.2016
52627
7023
Автор: Анна Куликова
Многие транспортные компании совершают одну (и этого достаточно) ошибку: экономят на привлечении новых клиентов. Однако, в этом плане транспортный бизнес ничем не отличается от любого другого: для того чтобы зарабатывать, нужно развиваться. Как привлекать новых клиентов и расширить свой бизнес?
Для того чтобы найти новых клиентов, особенно новым компаниям без громкого «имени», недостаточно просто разместить рекламу «где-нибудь» и ждать, когда появятся новые заказчики. Конкуренция на рынке, особенно после снижения объема заказов, высока: найти свое место на нем не так уж просто.В первую очередь важно выстроить правильную работу компании — в конечном счете именно качество услуг станет решающим для клиентов.
Учитесь на чужих ошибках
Проанализируйте опыт и работу прямых конкурентов, лидеров рынка в вашем регионе: найдите их сильные и слабые стороны, посмотрите, как и где они рекламируются, и используйте самые выигрышные методы. Опираясь на слабые стороны конкурентов, предложите своим клиентам то, чего нет у других: например, экспресс-доставку документов и электронный документооборот, сеть собственных баз в регионе или бесплатные услуги — не стесняйтесь говорить о том, в чем вы действительно лучше других.
Изучив опыт российских транспортных компаний, мы выделили ряд ошибок и малоэффективных способов привлечения клиентов, при которых трудовые и финансовые затраты существенно превышают потенциальную выгоду для компании.
«Вредные советы» для транспортных компаний:
1) Чем больше рекламы – тем лучше;
Клиенты транспортных и транспортно-экспедиционных компаний — крайне ограниченный круг компаний, поэтому бессмысленно тратиться на рекламу в газетах или на телевидении.
2) Обзванивайте всех подряд по «холодной базе»;
Такой вариант подходит для интернет-провайдеров или продавцов косметики, но не для транспортной компании. Работайте только с теми компаниями, проблемы которых вы можете решить лучше других: делайте упор не на количестве, а на качестве. Старайтесь связаться напрямую с человеком, который принимает решения, а не с компанией в целом.
3) Устраивайте массовые рассылки по электронной почте. За интернетом — будущее!
То, что за интернетом – будущее, чистая правда, но назойливый спам от никакому неизвестных (или известных — большой разницы нет) компаний не понравится никому. К рассылкам необходимо подходить максимально осторожно: лучше, чтобы письмо действительно прочитало меньшее количество потенциальных клиентов, чем открыло и закрыло большее.
Наиболее распространенный способ привлечения клиентов сегодня — биржи грузов и транспорта. Крупнейшие из них собирают в себе значительную долю грузоперевозок, поэтому искать первые заказы многие предпочитают именно там. Но это лишь часть работы.
Как не наступить на те же грабли и добиться своих целей?
Не тратить усилия на обработку «холодной» базы. Умная Логистика автоматически добавляет все организации, связанные с вашими перевозками, в систему «Потенциальные заказчики». Благодаря ней «холодная» база превращается в «теплую». Во-первых, эти компании уже знают вашу компанию — в вашей совместной истории уже есть одна или несколько успешных перевозок. Во-вторых, вы точно знаете, кому звонить — контактная информация также сохраняется. И, в-третьих, вы точно знаете, в каких перевозках заинтересована эта компания — и можете предложить выгодные условия.
Можно ли сравнить с этим результаты «холодных» звонков по справочникам компаний или результатам поиска? В них невозможно отличить одну компанию от другой и получить представление о том, готова ли она с вами работать.
Все, что дает такой подход — это потраченное время ваших сотрудников.
Только конкретные разговоры могут принести конкретные результаты. Если вы отправляете коммерческое предложение, оно должно быть максимально четким и эффективным.
КП, которые продают
Именно на это работает «Автоматизированная система Коммерческих предложений» «Умной Логистики». С ее помощью всего за несколько минут можно сформировать готовое КП и отправить его потенциальному клиенту. КП — реальный инструмент продаж, а не история развития компании, поэтому в нем не будет ничего лишнего: только конкретные ставки, которые можно обсуждать, и контактная информация.
Коммерческие предложения нужны всегда – отправляете ли вы их компании из «холодной» базы или отвечаете на запрос клиента, нашедшего вас специально. Быстрое и качественное КП сделает половину работы за вас, и вы получите новых заказчиков.
«Скиньте прайс» — не проблема
То же самое касается прайс-листов: «Умная Логистика» позволяет построить прайс-лист по любым направлениям автоматически на основе истории реальных перевозок.
С их помощью также можно отслеживать всю историю взаимодействий с клиентом и знать, когда и за какую цену выполнялись любые перевозки.
Предлагайте клиентам не только перевозку из пункта А в пункт Б — предлагайте удобный сервис, которым клиентам будет просто пользоваться. Сделайте так, чтобы заказчикам для перевозки груза нужно было как можно меньше думать и делать, а в процессе — беспокоиться. Быстро отправляйте документы, предоставляйте заказчику полную информацию и сами сообщайте ему обо всех этапах перевозки: так вы получите довольного и лояльного клиента.
Помочь этому могут программы, которые делают работу транспортных компаний проще и удобнее. Мгновенное оформление заявки на перевозку, отслеживание транспорта и автоматическая отправка документов — все это облегчит работу и сделает перевозки для заказчика еще удобнее. Умная Логистика не просто помогает экономить время на ежедневных операциях: программа позволяет уделять больше времени клиентам, и, соответственно, зарабатывать больше.
Как найти клиентов на грузоперевозки
Рынок грузоперевозок сегодня переполнен предложениями многих компаний. Постоянно на этом рынке появляются новые фирмы. Самая актуальная проблема у «новичков» — как найти клиентов на грузоперевозки. При этом все хотят, чтобы поток клиентов стал постоянным, а затраты на поиск клиентов были минимальными.
Самый надежный канал получения клиентов — рекомендации. Но что делать фирме, которая только что создана? В статье мы дадим несколько советов о том, как наполнить клиентскую базу для грузоперевозок.
Своя «изюминка»
Предложение вашей компании должно выделяться среди всех предложений на данном рынке. Какую особенность вы выберете — это зависит от вашей фантазии. Но в любом случае клиент должен понять, что при обращении к вам он получит то, чего не получит в другой аналогичной компании.
Обратите внимание! Среди выгодных предложений можно назвать низкие цены, бесплатные погрузочные работы, какие-либо акции (например, каждая десятая перевозка в половину цены), бонусы, скидки...
..Этими выгодными предложениями нужно будет впоследствии оперировать в коммерческих предложениях, в рекламе, а также использовать их на собственном сайте. Кстати, собственный сайт для серьезной компании по грузоперевозкам — просто необходимость. Нужно, чтобы вся информация о стоимости и видах грузоперевозок была предельно доступна любому человеку. А в последнее время люди все чаще используют интернет для выяснения такой информации, а не звонят в компании по справочнику.
Возможные способы рекламы
Способов рекламы масса, но не все из них хорошо подойдут для бизнеса по грузоперевозкам.
Не очень эффективно будет делать массовую рассылку физическим лицам, размещать объявления на сайтах объявлений, расклеивать объявления, раздавать рекламные проспекты. Эти способы рекламы рассчитаны в основном на обычных граждан, которые используют грузоперевозки лишь время от времени. Бизнес по организации грузоперевозок требует постоянных клиентов, какими обычно являются организации.
Универсальными вариантами рекламы грузоперевозок могут быть растяжки на улицах города, реклама по телевидению и радио, реклама в печатных изданиях. Однако это довольно затратные способы рекламы.
Одним из самых эффективных и недорогих способов рекламы является контекстная реклама. Для её использования нужен собственный сайт, который сегодня сделать совсем несложно. Её плюс в том, что она будет показана только тем пользователям интернета, которые с определенной вероятностью заинтересованы в услугах по грузоперевозкам. Плюс также в том, что такая реклама может быть показана только жителям вашего региона. Система определяет, какие запросы делают пользователи. И если пользователь делал запрос, связанны с грузоперевозками, ему будет показана ваша реклама.
Таким образом, с помощью контекстной рекламы шанс найти клиента довольно высок. Конечно не факт, что все, кто просмотрел рекламу, сразу станут вашими клиентами. Но шанс на это гораздо выше, чем если бы вы разместили, например, объявление в газете.
В случае с той же газетой вы будете оплачивать рекламу во всем тираже издания (независимо от того, что с ним произойдет). А в случае с контекстной рекламой платить нужно только за появления вашей рекламы, причем только если пользователь кликнул на рекламу и перешел на сайт фирмы. А с учетом, что такие пользователи — потенциальные клиенты, контекстная реклама будет эффективной и не жалко будет потраченных на нее денег.
Коммерческое предложение
Коммерческие предложения — это то, что необходимо компании по грузоперевозкам. Для начала нужно определить, какие организации (или индивидуальные предприниматели) могут стать вашими потенциальными клиентами. Для этого можно воспользоваться справочником и выбрать оттуда те предприятия, которые могут нуждаться в услугах по грузоперевозкам. Это могут быть, например, мебельные магазины, продуктовые супермаркеты, и практически любые организации, которые продают достаточно крупногабаритный товар или продают товар в большом количестве.
Когда вы определитесь, кто может стать потенциальным клиентом, пора составлять коммерческое предложение. Причем оно должно быть направлено именно на те компании, которым вы его отсылаете (например, перевозка мебели отличается от перевозки продуктов, поэтому для компаний разного профиля, возможно, придется составить самостоятельное предложение).
Коммерческое предложение составляется, как правило, на фирменном бланке. В нем кратко описываются услуги компании и тарифы на эти услуги. Конечно же, в коммерческом предложении должна быть «изюминка», о которой шла речь выше. Именно она может заставить кого-либо отказаться от услуг другой компании, и стать вашим клиентом.
7 способов получить грузы для вашего автотранспортного бизнеса
Независимо от того, насколько мир вокруг нас меняется, одна вещь остается неизменной — дальнобойщики должны знать, как найти грузы для перевозки. От спадов грузоперевозок до нехватки мощностей, от пандемий до восстановления, грузовики должны продолжать движение, чтобы получать оплату.
Независимо от того, являетесь ли вы оператором-владельцем, пытающимся найти лучшую грузовую платформу для грузоперевозок, или владельцем автопарка, пытающимся узнать, как получить контракты на перевозку, все дальнобойщики находятся на одной охотничьей тропе. Ваша лучшая стратегия состоит в том, чтобы использовать каждую тактику, доступную для бронирования фрахта. Вот 7 лучших в отрасли способов найти больше грузов.
1. Операторы-владельцы или владельцы автопарков Ищут фрахтовых брокеров
Как найти грузы для перевозки — это всегда большой вопрос, который волнует операторов-владельцев и владельцев автопарков. Независимым подрядчикам, которые ищут груз для перевозки, может помочь фрахтовый брокер. Фрахтовые брокеры связывают грузоотправителей с дальнобойщиками, и это хороший вариант, если вы только начинаете. Фрахтовые брокеры помогают найти грузовые автомобили для операторов-владельцев и владельцев автопарков. Самое приятное то, что они делают за вас большую часть работы, в том числе согласовывают тарифы с грузоотправителями.
Брокеры облегчают работу независимых водителей грузовиков, которые ищут качественные грузы, потому что они обычно имеют отношения с грузоотправителями. Использование фрахтового брокера — один из способов получить грузы для грузовиков, но это может стоить вам денег. Обратите внимание на скрытые платежи, связанные с этой услугой.
2. Диспетчерские услуги для операторов-владельцев и владельцев автопарка
Наймите диспетчера напрямую (с опытом работы в отрасли и имеющимися контактами) или заключите договор с диспетчерской службой грузоперевозок, которая поможет вам связать вас с брокерами и грузоотправителями. Во многих случаях диспетчеры грузоперевозок также могут предоставлять некоторые административные услуги, такие как бухгалтерский учет, выставление счетов и сбор платежей. В других случаях диспетчеры грузоперевозок решают больше, чем просто доставку грузов дальнобойщикам, предоставляя услуги бэк-офиса, которые помогают обеспечить своевременную оплату счетов грузоотправителями.
3. Лучшие доски для грузовых автомобилей-фургонов для операторов-владельцев
Доски для бесплатной загрузки — это еще один метод, который связывает грузоотправителей напрямую с дальнобойщиками. Эти доски делают очень удобным поиск грузовых грузов с закрытым кузовом, имея несколько списков на выбор, и большая часть деталей отгрузки прописана. Быстрый поиск в Google обнаружит онлайн-доски загрузки с бесплатными или платными опциями на выбор. Хитрость заключается в том, чтобы найти хорошие грузовые доски для грузовых автомобилей, которые соответствуют вашим потребностям, поэтому вы не теряете время впустую. Лучшая доска погрузки для операторов-владельцев и автопарков всех размеров будет предлагать бесплатные пробные версии, иметь мобильные приложения, чтобы вы могли искать грузы для перевозки на ходу и отправлять вам уведомления, чтобы вы никогда не пропустили высокооплачиваемый груз. Убедитесь, что вы получаете уведомления от доски загрузки для поиска загрузки. Вы же не хотите пропустить ни одного сообщения о загрузке.
4. Регистрация в качестве государственного подрядчика
Адаптация успешной стратегии получения контрактов на грузоперевозки станет большой победой. Чаще всего правительство передает свои кадровые потребности на аутсорсинг, и транспорт не является исключением. Более того, не только федеральное правительство заключает контракты с государственными грузоперевозками. Государственные и местные органы власти также нуждаются в транспорте, и вы можете поспорить, в какой бы части страны вы ни находились, поблизости есть государственное учреждение. Чтобы стать государственным подрядчиком, необходимо выполнить несколько дополнительных шагов, в том числе зарегистрироваться в качестве такового. Другой подход заключается в партнерстве с компанией, уже выполняющей перевозки по государственному контракту. Позвоните в правительство своего города или штата для получения более подробной информации.
5. Как найти контракты на перевозку грузов с операторами-владельцами
Несмотря на то, что вначале требуется немного больше работы, многие грузовые компании находят контракты на грузовые перевозки с операторами-владельцами путем поиска.
Проведите небольшое исследование о том, какие грузоотправители есть в вашем районе, что они доставляют и куда. Затем вы устанавливаете контакт, либо звоня человеку, отвечающему за доставку, либо стучась в его дверь. Представьтесь. Назначить встречу. Задавайте вопросы об их потребностях в грузоперевозках и будьте готовы связаться с ними. Никогда не знаешь, новые возможности могут появиться позже. Поиск грузов для дальнобойщиков может быть чем-то вроде игры с числами, так что продолжайте в том же духе.
6. Работа в сети
Работа в сети — это хлеб с маслом для большинства малых предприятий, включая грузовые компании. Начните с участия в отраслевых ассоциациях и участия в мероприятиях, которые посещают ваши грузоотправители. Интернет — отличное место, чтобы узнать, что происходит в вашей отрасли. Узнай, какие есть ассоциации. Вы хотите найти компанию, специализирующуюся на интересующем вас типе грузов. Можете ли вы присоединиться к ним? Некоторые ассоциации разрешают вступать в них только компаниям, работающим в своей отрасли.
Вступление в ассоциацию грузоперевозок может быть не лучшей идеей, если вашей конечной целью является налаживание связей или поиск потенциальных клиентов. Там нет клиентов — в основном одни конкуренты. Тем не менее, есть возможности получить рекомендации от людей, которые работают в вашей отрасли. Пожмите несколько рук и познакомьтесь с людьми. Вы будете удивлены тем, как эта небольшая инвестиция во времени может окупиться в будущем. Многие из этих ассоциаций также могут предоставить вам отраслевые советы о том, как сэкономить деньги для вашего автотранспортного бизнеса. Некоторые даже предоставляют членам список участников, который можно использовать для создания списка потенциальных клиентов.
7. Брокерские услуги по перевозке собственных грузов
После выполнения всего вышеперечисленного вам все еще трудно решить, как найти грузы для перевозки? Возможно, пришло время подумать о том, чтобы стать фрахтовым брокером, чтобы посредничать с вашими собственными грузами. Это, пожалуй, самый сложный способ найти грузы для автоперевозки, и время выполнения заказа существенное.
Вам нужно будет пройти обучение, чтобы стать брокером, либо у известного брокера, либо на курсах. Выгода от того, чтобы быть вашим собственным брокером, может быть огромной, но это может быть не та игра, в которой вам комфортно.
*
Бонус * 8. Следите за центром дальнобойщиковЦентр дальнобойщиков предоставляет все ресурсы и информацию, необходимые для развития вашего автотранспортного бизнеса, в одном месте.
Как и большинство маркетинговых стратегий, лучше всего попробовать несколько разных, чтобы понять, что лучше всего работает для вас. Если вы знаете, что ваши конкуренты используют один и тот же метод для решения проблемы доставки грузов для грузовиков, попробуйте выделиться и быть другим. Обнаружение лучшей погрузочной платформы для крытых грузовиков и общение с фрахтовыми брокерами может помочь вам ознакомиться с возможностями в вашем регионе. Поиск потенциальных клиентов и установление контактов требуют времени, чтобы привлечь потенциальных клиентов, но есть причины, по которым компании используют эти стратегии.
Какой бы вариант вы ни выбрали, придерживайтесь его и наблюдайте, как растет ваш автотранспортный бизнес. Когда это произойдет, мы будем здесь, чтобы помочь вам с финансовой стороны с нашими услугами факторинга счетов. Это просто, быстро и бесплатно для начала. Почему бы не получить бесплатное предложение без обязательств? Свяжитесь с eCapital сегодня, чтобы узнать, как мы можем помочь!
Пригласите друга в eCapital Freight Factoring и получите от от 250 до 3000 долларов , если он станет новым клиентом. Это много теста.
Позвоните или заполните форму.
Шаги к привлечению новых клиентов
Когда клиенты постоянно платят меньше, чем вам нужно, вы можете по старинке работать над привлечением новых клиентов. Создав собственную клиентскую базу, вы будете меньше зависеть от досок загрузки и сможете развивать долгосрочные деловые отношения, которые принесут пользу вам и этим предприятиям. Программное обеспечение для грузоперевозок TruckingOffice Pro имеет параметр списка клиентов, который позволит легко ввести ваши контакты, их будет легче найти и они будут доступны, где бы вы ни находились.
Привлечение новых клиентов — часть бизнеса грузоперевозок, с которой приходится бороться большинству дальнобойщиков. Грузоотправители не просто звонят в новый бизнес, и один звонок обычно не приводит к заключению отличного долгосрочного контракта для прибыльного направления. Я обнаружил, что это постоянное усилие. Я работаю над своими контактами каждую неделю.
Очень важно иметь хорошую программу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Я использую Insightly, к которому я могу получить доступ из любого места. Если я дома, или в офисе, или в дороге. Он отслеживает моих клиентов и контакты. Я думаю, что он прост в использовании, и это важно. Если программа не так проста в использовании, как TruckingOffice PRO, вряд ли я буду ее использовать.
1. Создайте список потенциальных клиентов.
Есть много способов составить список потенциальных клиентов, но у меня есть несколько надежных способов составить этот список.
Если вы небольшая компания, не ищите самого крупного производителя в этом районе.
Они не ищут мелкого подрядчика. Им нужна большая компания, с которой они могут иметь дело в больших масштабах. Скорее всего, вас не заметят, даже если время от времени вы получаете от них нечетную нагрузку. Лучше найти компанию поменьше, которая сможет воспользоваться вашим специализированным вниманием. Домашние магазины идеально подходят для небольших грузоперевозок. Не думайте, что из-за того, что они маленькие, вы не получите от них большого бизнеса. У меня есть одна небольшая компания, от которой вы никогда бы не догадались, что я получаю около 50 грузов в месяц, но у них были запланированы некоторые из моих грузовиков для полос движения в течение многих лет.
Проедьтесь по местным промышленным паркам и запишите их названия. Используйте Google, чтобы проверить их бизнес, и вы можете найти постоянную работу в долгосрочной перспективе, если не в долгосрочной перспективе. Многие из этих малых предприятий являются региональными, поэтому их грузы могут находиться в штате или в соседних штатах.
Рассмотрим сезонный бизнес. Здесь, в Огайо, летом сезон доставки грузов ограждений самый сильный, поэтому я позвоню тем предприятиям, которые начнутся ранней весной, чтобы попытаться забрать часть их дополнительной сезонной доставки.
2. Начните с электронного письма или телефонного звонка клиенту, но не рассчитывайте далеко продвинуться.
Иногда вы получаете компьютеризированный автоответчик и должны найти свой путь в лабиринте опций «Нажмите 1… Нажмите 2».
Если вам повезет, вы получите реального администратора, который может назвать вам имя экспедитора. Это золото — это имя означает, что у вас есть человек, с которым можно поговорить, а не просто случайное электронное письмо «[email protected]».
Требуется настойчивость. Вы должны иметь представление о том, какие контакты вы устанавливаете — они игнорируют вас? Или им просто неинтересно? Ваша задача сделать так, чтобы они захотели поговорить с вами.
Этот единственный метод приносит мне много звонков от клиентов.
«Какие сейчас проблемы с доставкой?»
Ваша работа — решать проблемы ваших клиентов. Для этого нужно знать их проблемы. Так спросите их. «Какая у тебя проблемная зона?»
- Нужна ли им дополнительная цитата?
- У них плохая линия, с которой у них проблемы?
- Их текущий инвентарь застрял на пристани, а не на дороге, потому что другой водитель не появился?
В своем первом контакте я упомяну, что у меня есть — сколько грузовиков и какие прицепы у меня есть, чтобы помочь им решить их проблемы. Я рядом и готов прийти на помощь.
Ненадежный, но эффективный.
3. Еженедельный контакт с моими клиентами позволяет им помнить мое имя.
Каждую неделю я отправляю электронное письмо или звоню. Каждую неделю. Но я не ожидаю немедленного увеличения контрактов. Это долгая игра. У меня есть система, которая мне подходит.
Я отправляю первый контакт потенциальному клиенту по электронной почте или по телефону, а затем жду неделю.
Через неделю я отправляю еще один контакт, говоря им, что я в их районе и готов им помочь. На следующей неделе я сделаю это снова, спросив, есть ли полоса, на которую я мог бы сделать ставку, или есть ли у них плохая полоса, с которой я мог бы помочь. Я стараюсь держать его позитивным и дружелюбным.
В этот момент, если я не получил никакого ответа, я пытаюсь понять, почему. Я мог бы выложить еще один контакт, но мог бы и отложить их на некоторое время в долгий ящик. Я подожду два месяца, прежде чем отправить им что-нибудь снова. Я не хочу застрять в их спам-фильтре, продолжая отправлять им электронные письма, которые их раздражают, поэтому отказ от рассылки после трех контактов работает для меня.
Электронная почта, сообщения и стандартная почта
Поскольку сейчас 2022 год, я думаю, что использование сообщений может стать новым вариантом. Было бы разумно проверить потенциальных партнеров по доставке в социальных сетях, таких как LinkedIn или Instagram. Если вы сможете найти чьи-то социальные сети, мы можем найти новый способ установить контакт..jpg)
